Le télémarketing, qu'est-ce que c'est et comment l'utiliser au mieux pour générer des leads?

Dernière mise à jour : 18 févr.

Le télémarketing, également appelé télévente, est une pratique bien connue en marketing qui désigne l'action par laquelle un délégué commercial contacte de potentiels prospects par téléphone. C'est une pratique qui souffre parfois d'une mauvaise réputation car nombreux sont les gens ayant été dérangés pour la vente de services qui ne les intéressent pas du tout. Pourtant, quand le telemarketing est bien pratiqué, c'est une façon terriblement efficace de trouver de nouveaux leads et de générer de la croissance pour son entreprise.



Pour le prouver, on peut facilement trouver de nombreuses success-stories d'entreprises qui se sont lancées via une campagne téléphonique. Je pense notamment à l'histoire de Wilbur Yu, un jeune chinois de 23 ans, immigré aux Etats-Unis, qui s'était donné comme objectif d'appeler au moins 100 prospects par jour pour tenter de vendre ses services de création de site internet. Au bout de 2 semaines, il obtient ses premiers contrats, et au bout de 3, il a cessé de devoir téléphoner pour faire croitre son entreprise, les clients venant tout seuls. Après seulement 10 mois, il signe ses premiers contrats à plusieurs centaines de milliers de dollars. (Forbes, 2014) La vente par téléphone a évidemment de nombreuses facettes, et, afin d'être efficace, le telemarketeur doit avoir un objectif clair avant d'appeler un de ses prospects. Ses objectifs peuvent être multiples.


1. Générer un lead qualifié grâce à un cold call


Dans ce cas de figure, le prospect n'a jamais eu de contact avec l'entreprise avant le coup de téléphone. Il s'agit d'un exercice compliqué car, en quelques minutes d'appel, il faut éveiller l'intérêt du prospect pour un service dont il n'a sans doute jamais entendu parler. Il faut donc préparer un pitch de vente très court, qui s'affinera au fur et à mesure des appels et qui présente les services de votre entreprise suffisamment pour éveiller l'intérêt. Ensuite, il ne faut jamais essayer de vendre du premier coup car, surtout en prospection B2B, la chance que le prospect signe pour un projet à plusieurs milliers d'euros suite à un appel téléphonique est pratiquement nulle. Au contraire, il faut tenter d'obtenir un rendez-vous pour pouvoir présenter les services plus en détail et discuter de la suite.


2. Rappeler d'anciens clients pour signer de nouveaux contrats


Ce type d'appel est beaucoup plus simple que le précédent mais reste néanmoins très efficace pour déboucher sur de nouveaux contrats. En effet, normalement, la personne appelée se souviendra de vos services, ce qui est évidemment une bonne chose si celui-ci était satisfait de la mission précédente. L'objectif de l'appel est donc à la fois d'entretenir la relation avec le client, mais également de découvrir si ses besoins ont évolué et si il a éventuellement une nouvelle mission à confier à votre entreprise. Pour maximiser l'efficacité de ce type d'appel, il est très important de tenir un fichier clientèle à jour. En effet, connaitre les anciens projets effectués avec les prospects est d'une importance capitale, à la fois pour identifier ceux qui ont le plus de potentiel de vouloir collaborer à nouveau avec votre entreprise, et pour s'assurer que les services proposés seront les plus pertinents possibles.


3. L'appel de suivi


Enfin, souvent, il peut arriver qu'un contact avec un prospect était déjà établi et qu'il avait exprimé son intérêt pour les services. Pourtant, aucune suite n'a été donnée. L'objectif de l'appel de suivi est alors de rappeler les services au prospect, et surtout de le faire passer à l'étape suivante, celle du rendez-vous. En effet, il est important de soit réussir à vendre les services aux personnes intéressées, ce qui se fera via un rendez-vous, soit, si la personne n'est finalement plus intéressée, de le savoir afin de ne pas perdre son temps et ne plus déranger le prospect, ce qui pourrait être dommageable pour la réputation de votre entreprise.


Pour conclure, même s'il est souvent négligé, le telemarketing a tout à fait sa place dans une stratégie commerciale car, fait de la bonne manière, c'est une façon efficace d'étendre sa clientèle.

 

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