La pénurie de commerciaux sur le marché du travail : causes et solutions
On constate une pénurie de commerciaux sur le marché du travail depuis plusieurs années, notamment en France et en Belgique. Cette pénurie a atteint un niveau important juste avant la pandémie et s’accentue depuis peu avec la reprise économique. En effet, les entreprises reprennent leurs activités et le besoin en commerciaux est donc de plus en plus important. Dans cet article, nous allons voir quelles sont les causes de cette pénurie et quelles en sont les solutions.
Un métier trop peu valorisé
Nous en avons parlé dans notre article à ce sujet (https://www.agidrive.com/post/le-commercial-un-métier-dont-il-faut-redorer-le-blason) : le métier de commercial est parfois mal vu, rien que le terme « commercial » est connoté à de nombreux stéréotypes négatifs. On ne trouve pas toujours de sens dans cette activité alors que les services commerciaux des entreprises sont essentiels à leur survie ! On voit le commercial comme celui qui démarche et prospecte et qui veut signer de nouveaux contrats à tout prix. Le commercial est aussi vu comme celui qui embellit la réalité afin d’arriver à vendre un produit ou un service. On associe aux commerciaux de nombreux vices qui ne sont pas réellement justifiés compte tenu des qualités nécessaires pour être un bon commercial.
Pourtant, en réalité, les commerciaux représentent bien souvent le premier contact avec un prospect. Il est donc important de faire bonne impression. Les vendeurs sont donc là avant tout pour écouter le besoin exprimé par un prospect et lui faire une proposition la plus pertinente possible. Un commercial n’est donc pas là pour vendre à tout prix mais bien pour représenter une entreprise lors d’un premier contact client et écouter mais surtout comprendre le besoin exprimé par un prospect. C’est un métier humain demandant beaucoup d’empathie et de soft skills.
Les formations actuelles ne préparent plus directement à ce métier
C’est notamment le cas en France et en Belgique. Les formations qui devraient naturellement amener au métier de commercial sont les formations de « commerce » ou de « management ». Cependant on voit que peu d’écoles ou d’universités dites de « commerce » ou de « management » disposent de cours de commerce ou de négociation commerciale par exemple. Et même si c’est le cas, ces cours ne représentent qu’une part très infime des cours enseignés. De plus, les étudiants sont majoritairement intéressés par d’autres secteurs comme la finance, la communication ou le marketing, très peu d’étudiants envisagent de devenir des commerciaux à l’heure actuelle, et c’est, à nos yeux, dommage.
Quelques solutions
On peut d’abord trouver des moyens de fidéliser les équipes. En effet, environ 40% des offres d’emplois pour commerciaux ne sont jamais pourvues, les entreprises sont en constante recherche et certaines proposent des offres très alléchantes. Il est nécessaire de fidéliser son équipe commerciale à son entreprise afin de ne pas perdre ses précieux commerciaux. Cela passe par de nombreux moyens comme un salaire élevé et de nombreux avantages en nature par exemple. Mais cela dépend évidemment de chaque entreprise.
On peut également faire appel à des entreprises qui proposent des services commerciaux externes. Pas nécessairement pour remplacer les équipes commerciales en place, mais pour agir en complément de ces équipes lorsqu’il y a un besoin fort en commerciaux qui ne peut être assouvi précisément à cause de cette pénurie. On peut par exemple aider à la prospection de clients comme le fait Agidrive chaque jour (plus d'infos dans cet article : https://www.agidrive.com/post/agidrive-se-place-en-complément-aux-commerciaux-internes).
En conclusion, le métier de commercial représente une des fonctions vitales d’une entreprise, tout comme la finance, les ressources humaines, le marketing, la production, etc. Ne pas s'en rendre compte peut faire couler une entreprise, surtout en début de vie. Loin d’être une fonction prise par des “requins” prêts à tout pour signer, le métier de commercial est pris en main par des personnes ambitieuses n’ayant pas peur des refus, qui savent se montrer empathique et à l’écoute, et qui maitrise leur secteur mieux que personne pour répondre à toute question ou objection.
Vous l'aurez compris, générer continuellement de nouveaux leads est primordial pour développer un business. Encore faut-il savoir comment s'y prendre. Que ce soit via téléphone, par mail ou en présentiel, prospecter est un métier demandant de l'énergie et les bonnes compétences. Agidrive a pour mission d'aider ses clients dans ce domaine. Vous êtes intéressés par renforcer votre équipe de vente ou vous avez des questions ? N'hésitez pas à nous téléphoner au 010/39.54.90 ou à nous contacter par mail via info@agidrive.com.
Pour plus d'informations sur nos services de prospection, n'hésitez pas consultez la page suivante : https://www.agidrive.com/sales-outsourcing-prospection ou celle ci https://www.agidrive.com pour des renseignements plus généraux.