Les 3 étapes d'un bon cold call (prospection)
Dernière mise à jour : 25 mai 2022
Dans un monde au sein duquel tout va très vite, savoir trouver des prospects intéressés et intéressants rapidement est un vrai atout pour les entreprises. Une manière rapide et efficace de générer de nouveaux leads est ce qu'on appelle le "cold call". Ce terme anglophone signifie simplement le fait de contacter quelqu'un qu'on ne connait pas et qui ne nous connait pas (d'où l'adjectif "cold") dans le but bien souvent d'obtenir un rendez-vous. Nous voyons ici 3 bons réflexes à avoir pour obtenir des résultats lorsque l'on passe des appels de prospection (voir notre page https://www.agidrive.com/sales-outsourcing-prospection pour plus de détails sur notre manière de procéder).
Les 10 premières secondes sont capitales
Cela peut paraître contre-intuitif mais une très grosse partie de votre call se joue dans les toutes premières secondes de l'appel. Une hésitation, une mauvaise intonation ou le mauvais terme utilisé et vous perdez votre prospect. C'est pourquoi il est d'une importance capitale de bien préparer votre tout début de discours. Soignez votre présentation et mettez-y de l'énergie.
De plus, assurez-vous que vous parlez bel et bien à la personne que vous essayez de joindre. Cela ne sert à rien d'expliquer et d'argumenter la raison de votre appel à quelqu'un qui ne pourra pas accepter le rendez-vous. Si vous n'avez pas les numéros de mobile au préalable, vous tomberez bien souvent sur la réception de l'entreprise prospecte. Assurez-vous donc d'être transféré à une personne qui pourra répondre à votre sollicitation. Par exemple, si vous appelez pour proposer de réaliser des sites web, cela ne sert à rien de contacter le service ressources humaines. Essayez plutôt le service IT, commercial ou marketing.
Créer la dialogue
Quand vous réalisez un cold call, vous contactez un humain. Malheureusement, un réflexe humain est d'avoir peur et de ne pas être à l'aise quand on est amené à parler avec un inconnu. Votre rôle est de, le plus rapidement possible, faire comprendre à votre interlocuteur que vous n'êtes pas un danger et que vous n'êtes pas non plus là pour l'ennuyer. En d'autres mots, mettez-le à l'aise. C'est parfois plus facile à dire qu'à faire car certaines personnes peuvent parfois se montrer très méfiantes.
L'une des manières de mettre à l'aise est de créer le dialogue. Quand je fais du cold call, j'essaye de ne jamais parler plus de 15 secondes d'affilée, histoire de ne jamais faire de monologue. Dès que je sens que j'ai la parole depuis un moment, je pose une question. N'oubliez jamais que le cold call, c'est aussi de l'écoute. Vous êtes un humain étant au téléphone avec un humain et ce que l'on fait entre humains, c'est discuter. Dès que vous le pouvez, donnez la parole à votre interlocuteur et essayez déjà de cerner ses premiers besoins, ses premières craintes, ses questions, etc. Toutes ses informations seront utiles pour préparer votre futur rendez-vous avec lui.
Fixer les next steps et prenez les coordonnées
Une fois l'échange touchant presque à sa fin, il est impératif d'adopter deux bons réflexes pour que votre appel soit le plus utile possible.
Premièrement, fixez les next steps vous-mêmes ! Ne vous contentez jamais d'un "je vous rappelle la semaine prochaine" ou d'un "merci, je reviens vers vous dans les trois prochaines semaines". La vérité est que les gens ne reviennent jamais (ou trop rarement) vers vous. C'est vous et vous seuls qui devez faire comprendre les prochaines étapes de votre potentielle collaboration et c'est vous qui devez faire la prochaine action. Par exemple, essayez de dire quelque chose du genre 'très bien, je vous envoie une plaquette par mail et vous recontacterai vendredi prochain vers 14h pour savoir ce que vous en aurez pensé". De cette manière, les cartes sont entre vos mains et le processus avance à votre rythme.
Deuxièmement, lorsque vous générez un lead ou obtenez un rendez-vous (yes!), assurez-vous d'avoir toutes coordonnées de votre interlocuteur : nom, prénom, fonction, adresse mail personnelle et téléphone direct. Ce serait trop dommage d'arriver à obtenir un rendez-vous en visioconférence mais d'oublier de lui demander son adresse mail... Et lorsque vous prenez les coordonnées, n'ayez pas peur de demander de répéter, plusieurs fois même s'il le faut. Les noms et adresses mail qui sont données sans épeler sont dans la majorité des cas mal orthographiées, et c'est logique, on peut les écrire de 10 façon différentes.
Vous l'aurez compris, générer continuellement de nouveaux leads est primordial pour développer un business. Encore faut-il savoir comment s'y prendre. Que ce soit via téléphone, par mail ou en présentiel, prospecter est un métier demandant de l'énergie et les bonnes compétences. Agidrive a pour mission d'aider ses clients dans ce domaine. Vous êtes intéressés par renforcer votre équipe de vente ou vous avez des questions ? N'hésitez pas à nous téléphoner au 010/39.54.90 ou à nous contacter par mail via info@agidrive.com. Pour plus d'informations sur nos services de prospection, n'hésitez pas consultez la page suivante : https://www.agidrive.com/sales-outsourcing-prospection ou celle ci https://www.agidrive.com pour des renseignements plus généraux.