Répondre aux objections et aux questions : la méthode PACT
Au cours de sa prospection, une équipe commerciale est confrontée à de nombreuses objections de la part des prospects. Cela se comprend ; les entreprises sont démarchées toute la journée pour de nombreux biens et services et sont donc naturellement réticentes à écouter les multiples propositions qu’on leur fait. C’est notamment vrai par téléphone où il est facile de mettre fin à une conversation. Pourtant, il existe des méthodes pour répondre à ces objections. Aujourd’hui on vous en présente une : la méthode PACT.
Les 4 étapes de la méthode PACT
PACT est l’acronyme de Pause / Acknowledge / Clarify / Treat (littéralement Pause / Admettre ou reconnaître / Clarifier / Traiter). Chaque mot représente une étape de cette méthode phare de la téléprospection.
Pause : Lorsque l’on reçoit une objection de la part d’un prospect, la première chose à faire est de marquer un temps d’arrêt assez court. Ce précieux temps que l’on s’accorde permet de temporiser afin de réfléchir à l’objection qui vient d’être donnée et de trouver la réponse la plus pertinente possible.
Acknowledge : La deuxième étape consiste à aller dans le sens de l’objection, montrer qu’elle est légitime. Cela permet de ne pas entrer en contradiction directe avec le prospect afin qu’il soit plus en mesure d’écouter nos arguments.
Clarify : On prend du temps pour clarifier et reformuler l’objection. Cela permet d’être sûr d’avoir compris l’objection. C’est également un bon moyen de temporiser une nouvelle fois et de faire en sorte de trouver une formulation adaptée à la réponse que l’on va donner. Après tout, il n’y a rien de pire que d’être à côté de la plaque lorsqu’on souhaite contrer une objection ou répondre à une question.
Treat : On répond à l’objection ou à la question.
De la théorie à la pratique
Cette méthode est très efficace pour répondre aux objections, elle donne une marche à suivre très claire et assez simple à comprendre et à appliquer. Cependant, lorsque l’on prospecte, on s’adresse à des êtres humains. Chaque individu a des expériences et des réactions uniques. Il est important de ne pas fonctionner comme un robot en suivant une méthode ou bien un script à la lettre comme c’est parfois le cas dans certains call centers. Faire de la téléprospection, c’est avant tout chercher à établir un dialogue, créer une conversation avec le prospect et cela demande d’avoir une certaine intelligence émotionnelle et une empathie particulière. Si dans la théorie la marche à suivre de la méthode PACT est unique, dans les faits, chaque appel est unique et demande de savoir adapter son discours. Il est parfois important de s’éloigner un peu des méthodes théoriques afin de produire le meilleur effet possible. Voir la page https://www.agidrive.com/sales-outsourcing-prospection pour plus d'infos sur notre manière de prospecter).
En prospection et télémarketing, mais pas que !
La méthode PACT n’a pas été inventée et imaginée uniquement pour la prospection. Au contraire, elle peut être utile dans toutes situations durant lesquelles on explique quelque chose et que la/les personnes en face de nous ont des questions ou objections. Lors d’une présentation orale à l’université, lors d’une négociation avec un partenaire et plus généralement dans votre vie de tous les jours, la méthode PACT permet de créer une discussion de manière intelligente et constructive. Essayez, vous serez surpris du résultat !
Vous l'aurez compris, générer continuellement de nouveaux leads est primordial pour développer un business. Encore faut-il savoir comment s'y prendre. Que ce soit via téléphone, par mail ou en présentiel, prospecter est un métier demandant de l'énergie et les bonnes compétences. Agidrive a pour mission d'aider ses clients dans ce domaine. Vous êtes intéressés par renforcer votre équipe de vente ou vous avez des questions ? N'hésitez pas à nous téléphoner au 010/39.54.90 ou à nous contacter par mail via info@agidrive.com.
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