Téléprospection : qualité ou quantité ?
Dernière mise à jour : 15 nov. 2022
La téléprospection est un bon moyen d’obtenir de nouveaux clients. Si vous avez l’habitude de lire nos articles, vous savez qu’il s’agit d’une discipline à part entière avec de nombreuses règles et de nombreuses méthodes. Certaines méthodes se contredisent sur le plan théorique et ne sont pas forcément compatibles dans les faits. Il existe un grand débat dans le milieu de la téléprospection : doit-on prioriser la qualité des appels ou bien la quantité ?
La téléprospection quantitative
La première grande manière de réaliser de la téléprospection est de prioriser la quantité. L’objectif est de réaliser un maximum d’appels en un minimum de temps. C’est l’option généralement choisie par les calls centers traditionnels.
En effet, adopter la téléprospection quantitative possède plusieurs avantages. D’abord, réaliser de nombreux appels permet de s’assurer que l’on a appelé suffisamment de prospects et comme il y a une part de chance dans le cold calling, cela permet d’augmenter la probabilité de générer des leads d’un point de vue purement mathématique. De plus, la mise en place d’une telle méthode est assez simple. Il suffit de créer un script simple mais efficace qui n’aura pas besoin (ou très peu) de modifications. Ensuite il suffit de mettre en place des outils d’optimisation pour réaliser le plus d’appels possible.
Cette méthode possède également des inconvénients. Prioriser la quantité, c’est considérer la téléprospection comme un exercice mathématique et en oublier l’aspect social, ce qui n’est pas toujours le plus optimal. De plus, cela ne laisse que très peu de place à la personnalisation des appels, ce qui est parfois primordial pour obtenir des rendez-vous avec des profils plus haut dans la hiérarchie d’une entreprise.
La téléprospection qualitative
La deuxième grande manière de réaliser de la téléprospection est de prioriser la qualité. Dans ce cas, on essaie de se renseigner au maximum sur l’entreprise que l’on souhaite appeler afin de rédiger un script personnalisé et de s’adapter au mieux aux besoins et aux objections du prospect.
Cette manière de procéder possède également des avantages. Puisque l’on réalise des appels personnalisés, la probabilité d’obtenir des résultats sur un seul appel augmente considérablement par rapport à la méthode quantitative. On passe également de meilleurs moment au téléphone, l’exercice devenant bien plus social et moins robotique ce qui a un effet non négligeable sur le mental (et donc sur l’efficacité) des téléprospecteurs.
L’inconvénient de cette méthode est qu’elle ne permet pas de réaliser autant d’appels car la prise d’informations sur une entreprise et le changement de script prend du temps.
Le choix d’Agidrive : l’adaptabilité
Nous avons toujours mis en avant la recherche de qualité durant nos shifts (matinée ou après-midi d’appels). Jusqu’à maintenant, nous priorisons un équilibre entre la qualité et la quantité. C’est une manière de procéder très intéressante car elle permet d’obtenir les avantages des deux méthodes tout en diminuant les inconvénients de celles-ci. Lors d’une nouvelle mission, nous définissons désormais s’il est plus pertinent de réaliser de nombreux appels en un minimum de temps ou bien des appels plus qualitatifs et essayons de trouver le meilleur juste milieu en fonction de la mission. Chaque mission est unique et nécessite une analyse particulière afin de maximiser les résultats pour nos clients.
Générer continuellement de nouveaux leads est primordial pour développer un business. Encore faut-il savoir comment s'y prendre. Que ce soit via téléphone, par mail ou en présentiel, prospecter est un métier demandant de l'énergie et les bonnes compétences. Agidrive a pour mission d'aider ses clients dans ce domaine. Vous êtes intéressés par renforcer votre équipe de vente ou vous avez des questions ? N'hésitez pas à nous téléphoner au 010/39.54.90 ou à nous contacter par mail via info@agidrive.com.
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